Network Marketing

Nel mercato globale, il marketing riveste un’importanza fondamentale.

Come è possibile infatti sperare di far crescere il proprio business senza godere di un’adeguata visibilità?

A tal proposito, da decenni migliaia di professionisti studiano le tecniche pubblicitarie e i modelli aziendali allo scopo di incrementare il fatturato delle società.

Uno dei sistemi più interessanti è quello del network marketing, chiamato anche multi-level marketing o referral marketing. Si tratta di un modello strategico dove la retribuzione dei lavoratori è basata sulle provvigioni e la distribuzione dei prodotti si concentra sulla vendita diretta.

Questo paradigma contiene elementi interessanti ma anche controversi. Per comprenderne appieno meccanismi, potenzialità di guadagno, struttura e pericoli occorre pertanto entrare più nel dettaglio.

Network Marketing: di che si tratta?

Quali sono i fondamenti del network marketing?

Si tratta sostanzialmente di vendere un determinato prodotto o servizio in modo diretto, tramite la creazione di una rete di clienti (da qui il termine “network”) messa in piedi attraverso contatti e conoscenze personali.

Questo tipo di business è detto anche multi-level (MLM) in quanto tali aziende hanno una struttura gerarchica su più livelli.

Tradizionalmente, i collaboratori erano soliti sviluppare la propria rete attraverso il “porta a porta” e il passaparola. L’avvento di internet ha però scombinato le carte, permettendo di raggiungere un ampio numero di persone senza ricorrere al contatto fisico.

Sebbene ogni azienda possieda un piano di compensazione personalizzato per retribuire i propri dipendenti, è possibile individuare un tratto comune a tutte quante.

Si tratta del principio secondo cui il reddito dei collaboratori deriva in teoria da due sole fonti: le commissioni ricevute sulle vendite dirette e quelle generate dalle vendite di altri dipendenti da questi arruolati che si trovano sui gradini inferiori della gerarchia aziendale. Tali collaboratori sono detti anche “downline“. A questi vanno aggiunti eventuali bonus per il raggiungimento di obiettivi personali o di gruppo.

Appare chiaro come l’arruolamento di altri collaboratori rivesta enorme importanza per chi lavora nel network marketing. Le persone in cerca di lavoro sono spesso invogliate ad entrare nel network marketing dalla promessa di un grande ritorno economico in breve tempo. Sebbene questo sia teoricamente possibile, bisogna ricordare che è realizzabile solo al prezzo di un duro lavoro su sé stessi e di una formazione permanente.

La maggior parte delle società è trasparente con i collaboratori e rispettosa delle norme in vigore. Alcune adottano però sistemi piramidali che sono proibiti per legge e dei quali si parlerà più avanti.

Il multi-level: una concezione di azienda gerarchica e meritocratica

Network e marketing e multi-level marketing sono comunemente usati come sinonimi.

Le aziende che si fondano su questo tipo di business sono strutturate secondo una gerarchia con diversi gradini (di qui il termine “multi-level) le cui provvigioni crescono progressivamente con l’avvicinarsi al vertice.

In queste società, quando un collaboratore viene reclutato, entra in azienda nella fascia direttamente inferiore a quella di chi l’ha fatto entrare. Coloro che si trovano più in alto percepiranno una parte di commissione anche sulle vendite di quelli dei gradini più in basso.

È interessante notare come il numero massimo di livelli, assumendo che ognuno recluti sotto di sé cinque persone, sia 14. Oltre tale livello, il numero di collaboratori supererebbe quello dell’intera popolazione mondiale.

Le differenze fra il network marketing e le aziende tradizionali

Quali sono le principali differenze fra il modello multi-level e le società tradizionali?

• Indipendenza dei venditori: i dipendenti delle aziende classiche sono spesso concepiti come meri ingranaggi in un meccanismo. Il network marketing ha operato una sorta di rivoluzione copernicana dove il venditore è un soggetto autonomo e responsabilizzato.
• Meritocrazia: nel MLM non esistono stipendi fissi e ognuno riceve una retribuzione proporzionale ai risultati ottenuti. Non esistono carriere “veloci” e corsie preferenziali.
• Formazione: per un’azienda di network marketing, investire sulla preparazione dei dipendenti è fondamentale. La formazione permanente viene tenuta in alta considerazione, altrettanto non si può dire per molte compagnie classiche.
• Orari flessibili: nel MLM non ci sono cartellini da timbrare. Ognuno è responsabile soltanto per i propri risultati, gestendo il tempo come meglio crede. Alcuni iniziano con un part-time mantenendo anche un altro lavoro, altri cominciano fin da subito a tempo pieno. Il multi-level non è un salto nel buio, c’è tutto il tempo di verificare se è la strada giusta.
• Facilità di accesso: i costi per iniziare l’attività sono normalmente contenuti, spesso dell’ordine di qualche decina di euro. Se l’azienda è seria, non c’è possibilità di perdita di denaro per chi entra nel network marketing.
• Reddito passivo: poiché si può guadagnare anche dalle vendite dei collaboratori reclutati, chi si costruisce una buona rete di lavoro godrà di una somma rilevante anche senza fare niente.

Al fine di comprendere come i due sistemi concepiscano la figura del collaboratore, può essere utile questo schema riassuntivo.

Il reddito passivo

Fra gli aspetti che contraddistinguono il multi-level marketing, il reddito passivo è forse il più accattivante. Si può percepire infatti una somma ricavata dalle vendite di altri collaboratori, guadagnando anche se non si ottiene alcun risultato.

Fantascienza? Non proprio.

Come accennato, il multi-level prevede una società organizzata in varie classi. Quando si reclutano nuovi venditori, questi vengono inquadrati nelle fasce inferiori (downline).

Ebbene, i collaboratori percepiscono una percentuale sulle vendite della propria downline. Questo è ciò che si intende con reddito passivo.

Non tutte le aziende adottano la stessa politica riguardo a questo aspetto.

In alcune società il reddito passivo è vincolato a una quota minima di vendite dirette: se non si combina nulla, si perde il proprio status con i benefici annessi.

Altre aziende sono più accondiscendenti dal punto di vista economico ma tendono a responsabilizzare il venditore. Per la propria downline costui è un punto di riferimento, responsabile della formazione dei sottoposti.

Sta di fatto che cullarsi sugli allori non è mai vantaggioso per un venditore. Nel network marketing la motivazione è fondamentale e, se una persona pensa di tirare i remi in barca godendo delle provvigioni altrui, le sue certezze crolleranno in breve tempo.

I punti deboli del network marketing

Finora si è analizzato il multi-level marketing da un punto di vista fondamentalmente positivo, soffermandosi sugli aspetti più allettanti. Tuttavia vi sono anche aspetti meno piacevoli per i venditori che approcciano questo tipo di business.

Vediamoli insieme.

1. Promesse poco realistiche: a volte le aziende che sono sul mercato da poco tempo offrono delle condizioni particolarmente favorevoli ai loro venditori, salvo poi entrare in crisi e rischiare il fallimento. Accade più frequentemente di quanto non si pensi.
2. Strategie pubblicitarie aggressive: in un settore dove la pubblicità è tutto, alcune società decidono di adottare metodi di battage piuttosto aggressivi, mettendo a disagio i clienti e gli stessi collaboratori.
3. Sistema piramidale: nei casi peggiori ci si può imbattere in aziende dedite a truffe come gli schemi di Ponzi o i sistemi piramidali. Si tratta di strutture considerate illegali in molti stati.
4. La paura del rifiuto: nel network marketing, solo una piccola percentuale di incontri e contatti si tramutano in vendite. Bisogna essere preparati psicologicamente a ricevere un’enormità di “no”. Questo aspetto fa parte della formazione cui i venditori sono sottoposti vita natural durante.
5. Guadagni elevati statisticamente improbabili: durante gli incontri preliminari con i venditori, molte aziende promettono di far guadagnare cifre altissime. In realtà questo, sebbene teoricamente possibile, accade piuttosto di rado.
6. Conflitto fra sfera privata e rapporti di business: nel network marketing i contatti e le relazioni rivestono un’importanza fondamentale, tanto che di frequente i rapporti professionali e quelli di amicizia si intrecciano. Tale commistione può risultare spiacevole per chi preferisce tenere separati i due ambiti.

Società affidabili e come individuarle

Vi sono aziende multi-level serie che mettono al centro dell’attenzione il benessere e la trasparenza dei loro venditori e ve ne sono altre per cui la forza-lavoro è vista come un gruppo di polli da spennare.

Come fare dunque per distinguere le società da cui è meglio stare alla larga da quelle affidabili?

Vi sono alcuni aspetti che possono aiutare l’aspirante collaboratore a capire in tempo a quale delle due categorie appartiene l’azienda che ha di fronte. Vediamo quali sono.

• Ricerca online. Può essere utile leggere le recensioni e le esperienze di collaboratori presenti e passati. Non sono da prendere come oro colato, ma comunque utili per farsi un quadro della situazione.
• Sito web. Un’azienda che comunica in modo efficace e trasparente è, molto probabilmente, seria ed affidabile.
• Esperienza. Una società sul mercato da molti anni si è dimostrata resistente alle crisi e rispettosa delle leggi.
• Natura del prodotto. Affinché possa essere venduto, il prodotto deve essere di uso comune e proposto esclusivamente tramite network marketing. In caso contrario si avrebbe troppa concorrenza nei negozi e si dovrebbe impiegare molto tempo a cercare nuovi clienti, visto che quelli vecchi non sono fidelizzati.
• L’affiliazione ad Avedisco è una garanzia di serietà per le aziende italiane. L’Associazione Vendite Dirette Servizio Consumatori è dal 1969 un punto di riferimento per le aziende del settore. Fra i suoi membri troviamo marchi come Amway, Forever Living, NWG.
• Il piano compensi. Naturalmente, il criterio con cui la società paga i venditori è molto importante. Alcune aziende promettono guadagni irrealistici e altre si nascondono dietro bizantinismi e complicati giri di parole. Una provvigione onesta e ragionevole si aggira intorno al 30%.

Come si vede, il network marketing ha aspetti positivi e negativi ma opera nella più completa legalità.

In alcuni casi, però, siamo di fronte a delle società il cui unico scopo è frodare gli stessi venditori.

A breve pubblicheremo una lista delle migliori aziende di network marketing in Italia, che vede in prima posizione con un fatturato annuale a nove zeri la tedesca Folletto (Vorwerk), seguita da Avon, Amway, Yves Rocher, Herbalife e Organo Gold.

Quando il multi-level diventa truffa: i sistemi piramidali

Il marketing piramidale è un modello di business disonesto nel quale l’obiettivo non è vendere un prodotto o un servizio ma accumulare profitto in modo parassitario.

Tale deplorevole scopo si raggiunge reclutando il maggior numero di persone possibile con la promessa di guadagni cospicui e veloci. Si tratta di un sistema non sostenibile in quanto arruolare ulteriori collaboratori diviene in breve tempo impossibile e coloro che sono alla base della piramide non hanno alcun tipo di profitto.

Per questo motivo tale pratica è illegale in un gran numero di paesi, Italia compresa.

Ma come funziona nel dettaglio un sistema piramidale?

Bisogna premettere che la crisi economica ha indotto molte persone a credere nelle offerte più svariate, alcune delle quali sono delle trappole.

Il marketing piramidale è strutturato in modo simile al multi-level ma in questo caso l’unica cosa che conta è arruolare nell’azienda più persone possibili. Grazie ad abili tecniche manipolatorie, ai novizi viene fatto pagare un costo iniziale elevato sotto forma di quota di ingresso o di acquisto di uno stock di prodotto.

Questi faticheranno a rientrare dalla spesa iniziale e cercheranno di sostentarsi reclutando nuovo personale, ma questo sistema non potrà durare a lungo. Quelli che sono al vertice continueranno a percepire provvigioni spropositate mentre i venditori delle fasce più basse, delusi ed esasperati, abbandoneranno e verranno sostituiti da altri.

Mentre nel normale multi-level la downline viene limitata e (almeno in linea teorica) un appartenente a un livello basso può guadagnare quanto uno che è al vertice, nel piramidale ciò è impossibile.

Alla luce di questo, non stupisce che la durata media di un sistema piramidale sia di due anni.

Per approfondire questo aspetto abbiamo analizzato una delle aziende che stanno avendo particolare successo in Italia: Organo Gold. Truffa o opportunità di guadagno?

Lo schema di Ponzi

Un modello strettamente collegato al marketing piramidale è il cosiddetto schema Ponzi, una forma di frode dove agli investitori finanziari vengono promessi guadagni enormi e sicuri. Invece che dalla vendita di prodotti o da altre forme di produzione, però, nello schema Ponzi i profitti sono pagati da investitori successivi ignari. Questo sistema mantiene l’illusione di essere sostenibile fintanto che si trovano nuovi investitori disposti a pagare e che a nessuno venga in mente di chiedere il totale rimborso di quanto versato.

Il modello prende il nome da Charles Ponzi, un truffatore di origini italiane che operò negli Stati Uniti negli anni venti e che fu incarcerato.

Caratteristiche tipiche sono la presenza di venditori non accreditati, la scarsa trasparenza delle modalità con cui si opera e si fanno investimenti, i problemi ad avere contratti e informazioni per iscritto e la difficoltà nell’essere liquidati.

Di norma, uno schema di Ponzi collassa quando l’operatore non riesce più a trovare persone da truffare e non riesce a liquidare gli investitori. È frequente che il truffatore svanisca nel nulla, se non viene acciuffato prima dalla polizia.

L’inquadramento legislativo: cosa prevede l’ordinamento italiano

I sistemi piramidali sono illegali in molti stati fra cui Regno Unito, Stati Uniti, Francia, Russia, Germania, Canada e Cina.

Anche in Italia ha messo al bando questa pratica con la legge 173 del 2005. L’articolo 5 vieta tutte le organizzazioni che traggono profitto esclusivamente attraverso il reclutamento di altre persone e obbligano i venditori ad acquistare stock di prodotto, se vogliono rimanere nell’azienda.

Chi contravviene a queste regole è soggetto a una condanna da sei mesi ad un anno oppure a un’ammenda da 100.000 euro a 600.000 euro.

Come capire se siamo di fronte a un sistema piramidale

Come detto in precedenza, i sistemi piramidali hanno fra i loro tratti distintivi la spinta a reclutare nuovi collaboratori.

Ma non è tutto qui. Le truffe di tipo piramidale possono essere scoperte per tempo.

Ecco come qualche elemento utile per capire se siamo di fronte a un’azienda disonesta.

• Il prodotto è inesistente oppure viene venduto a un prezzo troppo alto per essere competitivo.
• L’azienda fornisce poche informazioni di sé e comunque non prima di entrare a farne parte (dietro pagamento di una quota consistente).
• Informazioni sul piano compensi e sugli aspetti legali fumose e contraddittorie.
• Pressioni psicologiche per fare acquisti ai meeting.
• Il guadagno aziendale deriva quasi completamente dalle quote di adesione di nuovi  distributori.
• Viene ripetuto molte volte che la società opera nella legalità. Excusatio non petita, accusatio manifesta, dicevano i latini.