Startup: migliori modelli di business

Il segreto del successo di una nuova impresa o startup risiede in tre componenti fondamentali:

• L’idea/Il prodotto
• Il modello di business
• La strategia di comunicazione

Troppo spesso l’attenzione dell’imprenditore si concentra sull’idea/prodotto. Del resto, se il prodotto funziona, si vende da solo, si sente spesso dire.

Niente di più sbagliato.

Se è vero che c’è (quasi) sempre una nicchia di mercato disposta a consumare il prodotto/servizio offerto, alla base di un’attività vi è la capacità di comunicare il prodotto stesso al target d’utenza, ed offerto secondo uno specifico modello di business.

Per comprendere a fondo l’importanza di un modello di business è opportuno, in questo caso, partire dai motivi per cui una startup fallisce.

Perchè una startup fallisce?

Secondo alcune stime, oltre il 90% delle startup fallisce. Spesso ancor prima ancora di vedere il prodotto raggiungere il mercato!

Obiettivi

Spesso non si focalizza l’attenzione sull’obiettivo primario di un prodotto o servizio. Quello di risolvere un problema al consumatore. Secondo lo stesso studio il 42% delle neoaziende non costruisce il proprio prodotto o servizio attorno ad un’esigenza specifica di un target d’utenza.

Team

Creare un team dovrebbe essere una priorità. I lupi solitari difficilmente fanno tanta strada nel campo imprenditoriale. Non a caso il team di un’azienda viene chiamato asset umano o anche patrimonio umano.

Espansione prematura

Oltre il 70% delle startup decide di espandersi prematuramente. Le aziende falliscono per inconsistenza in alcune dimensioni o asset, come la clientela, il prodotto, il team, il modello di business, lo stato finanziario.

In sostanza, falliscono le aziende per espansione prematura per eccesso di confidenza nel proprio prodotto, nei propri assets, nel modello di business da parte dell’imprenditore. Se l’imprenditore vestisse i panni di investor, godrebbe dello spirito critico necessario ad eviterebbe passi più lunghi della gamba.

Il modello di business

Avrete notato che buona parte delle ragioni per cui una startup fallisce è legata al modello di business. Ed è proprio quest’ultimo a rappresentare la dimensione più importante per un’azienda di successo.

Un prodotto o un servizio può incontrare l’interesse dell’utenza, può essere innovativo, unico. Ma senza un modello di business ben studiato e perfettamente funzionale al prodotto ed al mercato di riferimento, la strada verso il fallimento è breve.

Che cos’è un modello di business?

Il modello di business descrive le strategie attraverso le quali l’azienda acquisisce valore nel lungo periodo. Per valore si intende un insieme di metriche quali:

• il profitto
• gli assets (rapporti con fornitori, clienti, distribuzione, modelli di acquisizione, strategie di marketing, know how, patrimonio umano, brevetti, marchi, etc..)
• il vantaggio competitivo sul mercato di riferimento

In sostanza, il modello di business è anche “come l’azienda guadagna”, ma “come l’azienda guadagna” non è il modello di business.

È il quadro completo che definisce l’attività sul mercato, presente e futuro.

Premettendo ciò, ci concentreremo ora su un’aspetto specifico del modello di business: ovvero le strategie funzionali ed i modelli funzionali di business.

Quali sono le migliori strategie di business che possiamo utilizzare per la nostra azienda?

Strategie e modelli di business offline

Vi sono molte strategie e modelli di business che non si avvalgono necessariamente del web per interagire con il cliente. In particolare per quanto riguarda tipologie di prodotti o servizi che necessitano di un rapporto diretto per la generazione di lead e vendite.

Network Marketing

Un esempio è il network marketing, un tipo di business che tradizionalmente usa tecniche di passaparola o di interazione diretta con il pubblico potenzialmente interessato ai propri prodotti.

Sicuramente avrete sentito parlare di aziende importanti come Avon, Mary Kay Cosmetics, Organo Gold, Vorwerk. Tutte sfruttano le opportunità del network marketing per generare vendite e guadagni. Ma ne esistono anche tante di minori dimensioni come ad esempio Bionatural Detergent, Biosmos, Chogan, Ever Green Life, Xenia,  che in poco tempo sono state in grado di raggiungere profitti di tutto rispetto utilizzando il multi-level marketing.

Si tratta di un modello basato sulla vendita diretta, chiamato anche multi-level marketing o referral marketing, che si concretizza tramite la creazione di un network di clienti e venditori (potrebbe interessarvi un approfondimento sul Network Marketing).

In genere il MLM sfrutta tecniche di persuasione diretta per generare le vendite. Alcune aziende prevedono il “porta a porta” (come Vorwerk ed il suo Folletto) come metodo di contatto, altre che sfruttano legami preesistenti (Come Avon con i suoi prodotti di cura della persona o Organo Gold con il suo Caffè al Ganoderma).

Tutte, comunque, sono accomunate dalla creazione di un network di dipendenti, strutturato in modo tale che il reddito dei dipendenti stessi derivi non solo dalle commissioni sulle vendite dirette, ma anche dalle vendite dei distributori che si trovano sui gradini inferiori della gerarchia aziendale (la cosiddetta “downline”).

Se sfruttato a dovere offre grandi opportunità, tanto per l’imprenditore che per il singolo venditore. Non a caso fra le aziende che sfruttano il Network Marketing si annoverano alcune aziende che hanno ottenuto straordinari trend di crescita, impensabili per qualsiasi altro modello di business.

Per quali tipologie di prodotto è consigliabile?

Questo modello di business non si adatta a tutti i tipi di prodotti, ma è perlopiù orientato su prodotti dedicati alla persona, dalla cura del corpo agli integratori, dalle bevande alla cura della casa.

Pensi di avere il prodotto giusto per entrare nel mondo del Network Marketing?

Probabilmente dovrai rispondere positivamente a queste domande:

• Il prodotto è facilmente suggeribile tramite passaparola?
• Il prodotto ha un ciclo di vita lungo (compresi eventuali consumabili come accessori, ricariche, etc..)?
•  Pensi possa ottenere l’effetto wow?
• Il tempo decisionale del cliente tipo è abbastanza breve?
• Ha caratteristiche peculiari rispetto a prodotti analoghi nella grande distribuzione o online?

Modelli di business online

Oggi i modelli di business online sono “the next big thing”. Le opportunità sono tante ed i costi di investimento iniziale spesso sono minori delle strategie di business offline.

È anche vero che nel tempo è aumentata a dismisura la competitività ed è necessaria sempre maggiore competenza. Affidarsi ad esperti nel settore potrebbe essere la scelta giusta.

Qui di seguito andremo ad analizzare le strategie più popolari e più facili da implementare.

E-commerce

Il modello di business classico online è l’e-commerce. Si tratta di aprire uno shop online dove vendere prodotti e guadagnare sulla marginalità fra costi di acquisto e costi di vendita.

Detto così suona facile, ma il successo nell’aprire un e-commerce non è garantito.

È necessario infatti valutare attentamente diversi aspetti dell’attività:

• Strategie di revenue
• Scelta del prodotto e della categoria di prodotto
• Strategie di acquisizione clienti
• Reperimento del prodotto (ricerca del fornitore)
• Struttura societaria e fiscale
• Logistica
• Assistenza

Strategie di revenue

Il primo passo è la scelta della strategia di “revenue”.

Il commercio elettronico prevede differenti strategie. Analizziamone in breve vantaggi e svantaggi:

Vendita al dettaglio di prodotti

Vendita di un prodotto fisico o virtuale direttamente a un cliente. In caso di prodotto fisico è necessario fare magazzino (con i relativi costi vivi e di ammortamento), oppure ci si affida a magazzini terzi.

È il sistema più classico. Sarà necessario mettere su una piattaforma di e-Commerce, sfruttando le potenzialità ad esempio di CMS specializzati e opensource come Magento (complesso) o attraverso plugin associati a CMS, come Virtuemart su Joomla! o Woocommerce su WordPress.

Ci permettiamo di consigliare quest’ultimo per la sua semplicità d’uso e facilità d’installazione.

Attenzione: se prevedete di caricare decine di migliaia di prodotti scegliete fin dall’inizio Magento o piattaforme enterprice come Liferay (anch’esso opensource).

Vendita su piattaforme terze

È possibile superare buona parte dei problemi amministrativi e logistici (legati al magazzino e le spedizioni) sfruttando aziende come Amazon, che offrono la gestione completa della filiera, in cambio di una commissione sul venduto, oppure come eBay, che però non offre la gestione di magazzino (approfondimento: Come aprire un negozio su eBay?).

Dropshipping

Vendita di un prodotto, che viene fabbricato e spedito al consumatore da una terza parte. In genere le aziende si affidano a wholesalers che fanno magazzino (in Italia, ad esempio,  abbiamo IsyCorp nel campo dell’elettronica) oppure grandi marketplace come Amazon o AliExpress.

Crowdfunding

Raccolta di denaro da parte dei consumatori prima che un prodotto sia disponibile al fine di aumentare il capitale iniziale necessario per immetterlo sul mercato.

Abbonamento

Acquisto periodico automatico di un prodotto o servizio su base regolare.

Scelta dei prodotti e nicchie di mercato

Il secondo passo è analizzare il mercato e cercare il prodotto giusto. Dal momento che si tratta di un’attività online, dobbiamo partire con l’analizzare i comportamenti degli utenti in rete. Per fare ciò possiamo studiare siti e-commerce di successo come Amazon ed eBay, focalizzando l’attenzione sui numeri relativi agli acquisti dei prodotti e le loro recensioni. Ma non è affatto facile.

Potreste trarre grandi vantaggi nello sfruttare software avanzati di analisi di traffico organico (traffico derivante dalle ricerche sui motori di ricerca) e a pagamento (traffico derivante da campagne di marketing CPC), che ci permettono di analizzare con buona approssimazione i comportamenti degli utenti.

Non sono economici, ma considerando l’efficacia nella fase di implementazione di un e-commerce sono un’investimento estremamente consigliato.

Sul mercato ne esistono diversi, ma due prevalgono su tutte:

SemRush (specializzato in analisi di volumi di traffico organico)

Ahrefs (specializzato in analisi di backlinks)

Attraverso questi software, non solo possiamo analizzare i volumi di traffico per una determinata keyword nei limiti di un determinato target d’utenza geografico, ma possiamo anche verificare quali tipi di contenuto vengono maggiormente premiati sui motori di ricerca (in Italia ci interessa in particolare Google), e sono posizionati in alto nelle ricerche (SERP).

Nicchie di mercato

Software come SemRush e Ahrefs ci permettono inoltre di fare una ricerca approfondita sulle nicchie di mercato particolarmente profittevoli. Le variabili fondamentale da considerare sono due:

• il CPC associato ad una determinata keyword
• il “valore del traffico” associato al posizionamento ottenuto da una pagina per determinate keywords (che equivale a quanto sono disposti gli advertiser ad investire per ottenere lo stesso posizionamento)

Sia che vogliamo convogliare sul nostro sito utenti sfruttando il traffico organico che il traffico a pagamento la strategia di orientarci verso nicchie di mercato profittevoli è particolarmente efficace. È opportuno disciminarle per:

• competitività sul mercato (minore è la competitività, maggiori sono i potenziali risultati)
• difficoltà delle keyword (opportuno puntare su difficoltà basse, in particolare ricercare le “log tail keyword” per le strategie organiche)

In questa prima fase, se riscontrate difficoltà, o pensate che l’analisi di dati non sia un ambito in cui volete cimentarvi, potete rivolgervi ad un’agenzia SEO, che queste analisi le fanno di mestiere.

Strategie di acquisizione clienti

Una volta trovato il prodotto giusto è il momento di capire come raggiungere il target d’utenza, come attirarlo e come ottenere la conversione (l’obiettivo della strategia di marketing, in questo caso l’acquisto di un prodotto o servizio).

Esistono diverse strategie per l’acquisizione dei clienti:

• SEM (Search Engine Marketing)
• SEO (Search Engine Optimization)
• SMM (Social Media Marketing)
• Content marketing
• Affiliate Marketing

Tralasciando l’Affiliate Marketing, che si attiva in genere ad azienda avviata (e che vedremo successivamente in questo articolo), le soluzioni più utilizzate si basano su:

• piattaforme di advertising: il marketing CPC (SEM), come Google Ads, Bing Ads, Facebook Ads
• contenuti: Social Media Marketing e Content Marketing (sia interno al proprio sito che esterno)
• ottimizzazione SEO

SEM (Search Engine Marketing)

Le strategie SEM sono particolarmente utili nella fase di startup dell’azienda. Permetto infatti di ottenere immediati risultati a livello di visibilità sui motori di ricerca, grazie all’inserimento di annunci pubblicitari a pagamento.

È necessario, per sfuttare al meglio le potenzialità della SEM, fare attenzione ad ottimizzare quanto più possibile le campagne, evitando ad esempio di puntare su keyword a CPC (Cost Per Click) troppo alto per evitare emorragie e dispersione del budget.

SEO (Search Engine Optimization)

La SEO è l’ottimizzazione dei contenuti del nostro sito sui motori di ricerca, che sfrutta i fattori di ranking al fine di ottenere un buon ranking nelle SERP (Search Engine Results Pages) per generare di conseguenza traffico organico.

Puntare unicamente sulla SEO in fase di startup potrebbe non essere conveniente. Anche se abbiamo sviluppato un sito eccellente dal punto di vista dei contenuti e della qualità del codice, questo necessita di tempo per raggiungere buoni posizionamenti.

Il nostro consiglio è di affidare il lavoro di marketing ad una agenzia di comunicazione specializzata in lead generation. Probabilmente vi consiglieranno di avviare entrambe le strategie insieme, per poi ridurre progressivamente il budget mensile, man mano che si ottengono risultati concreti lato SEO.

 Marketing di affiliazione

Il Marketing di affiliazione è un universo di opportunità legate alla promozione di servizi o prodotti di terzi attraverso il content marketing o l’advertising sfruttando la SEM o il SMM. Il marketer guadagnerà sulla marginalità fra i costi di marketing e la commissione offerta del Merchant (chi vende il prodotto o servizio).

In genere queste strategie si basano sul CPA (Cost per Acquisition), per cui il marketer viene pagato solo una volta che il cliente abbia fatto l’azione richiesta (per esempio, effettuare il download di una app), oppure sul CPC (Cost per Click) o CPM (Cost per Thousand Impressions).

Il vantaggio sia per il marketer che per l’azienda è sostanzialmente la facile scalabilità della strategia. Se ad esempio il marketer imposta una strategia di affiliazione attraverso CPA a ROI positivo con marginalità del 20% e ci investe 1.000€/mese, potrà (a meno che non si arrivi alla saturazione del potenziale di traffico) investire dieci volte tanto, guadagnando 2.000€/mese.

Vantaggi e svantaggi per il marketer

Il lavoro dell’affiliato può anche coincidere con il modello di business della startup, che investe ad esempio nella redazione di contenuti ad alto valore aggiunto su un blog, sfruttando la propria visibilità per offrire all’utente link di affiliazione da cui trarne guadagno con CPA, EPC (Earnings per Click) o CPM.

Il marketing di affiliazione, se fatto bene, è un win/win tra marketer e azienda. Dal punto di vista dell’affiliato gli svantaggi consistono nella componente rischio legata all’attività di start di una campagna. Va ottimizzata nel tempo e non è detto che fin dall’inizio tale campagna sia a ROI positivo, quindi scalabile.

Vantaggi e svantaggi per l’azienda promotrice del marketing di affiliazione

L’azienda, invece, sfrutterà il modello “pay for performance” per ottenere risultati senza dover pagare in anticipo il marketer. Se da una parte tale modello non prevede grandi rischi per l’azienda, è anche vero che non è facile riuscire ad ottenere il favore del marketer in termini di affidabilità e reputazione tali da convincere il marketer.

In genere è una strategia efficace per gli e-commerce che già hanno una stabile presenza online. In caso contrario una soluzione può essere quella di iscrivere la propria azienda su piattaforme di marketing di affiliazione come Awin, magari facendo leva su un EPC interessante per favorire l’interesse nel marketer.